Tôi biết bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản mới vào nghề hoặc đã có một ít thời gian làm việc và đang gặp khó khăn trong việc tìm và chốt sale khách hàng tiềm năng. Ngày hôm nay Blog này sẽ chia sẻ cho bạn kinh nghiệm sale bất động sản thực chiến và bạn hoàn toàn tự tin dùng những kinh nghiệm này có kết quả sớm tốt.
Sale bất động sản là gì?
Trước khi đi tới phần quan trọng nhất là kinh nghiệm sale bất động sản thì hãy tìm hiểu chính xác định nghĩa sale bất động sản là gì. Sale bất động sản hay còn gọi là kinh doanh bất động sản là hoạt động kết nối khách hàng với một dự án nào đó, đồng thời cung cấp thông tin tin đầy đủ của dự án từ thông tin về chủ đầu tư, chủ nhà, vị trí dự án, thiết kế dự án, giá,.. tới khách hàng và chốt giao dịch mua bán khi khách hàng quyết định mua.
Có một tên gọi khác của nhân viên kinh doanh bất động sản là nhân viên môi giới, hãy phân biệt rõ giữa nhân viên môi giới và cò đất. Đối với nhân viên môi giới đóng vai trò trung gian kết nối khách hàng với một dự án hoặc mảnh đất của người khác và bán đúng giá trị. Còn có đất họ có thể kê giá lên và hưởng phần chênh đó.
Kinh nghiệm sale bất động sản
Khi bạn đã hiểu rõ định nghĩa về nghề sale bất động sản và bạn biết được năng lực cùng những tố chất của bản thân thì sẽ trả lời được câu hỏi là có nên làm sale bất động sản hay không. Và chúc mừng bạn khi bạn đang ở đây đọc bài viết này của Blog Kinh Nghiệm Cho Bạn. Bất kể bạn là một nhân viên đã có kinh nghiệm hoặc bạn là một người đang tìm hiểu về bất động sản và chuẩn bị tiến sâu hơn vào ngành này thì dưới đây là những kinh nghiệm kỹ năng sale bất động sản mà bạn bạn không thể bỏ qua.
Hiểu rõ về loại hình bất động sản
Có nhiều dạng bất động sản hiện nay như căn hộ chung cư, đất nền bất động sản, khu nghỉ dưỡng, shophouse, văn phòng cho thuê,… Thì bạn phải hiểu rõ loại hình bất động sản mà bạn đang kinh doanh. Bạn phù hợp và thích loại hình nào hơn.
Bạn phải biết được rằng khách hàng của từng loại hình bất động sản này khác nhau, khác nhau về vị trí, khác nhau về cách đầu tư, và khác nhau về tài chính. Từ đó dẫn tới việc bạn tư vấn và chốt sale khách hàng cũng khác. Bạn phải xác định được phân khúc khách hàng. Nếu có thời gian bạn hãy nghiên cứu về đối tượng khách hàng của những loại lại bất động sản này.
Nắm rõ về sản phẩm
Khi kinh doanh những mặt hàng khác người ta hay dùng từ sản phẩm và đối với ngành bất động sản cũng vậy. Những lô đất những căn hộ những mặt bằng thì cũng gọi là sản phẩm.
Trước khi bạn muốn bán được hàng thì việc đầu tiên bạn phải là người hiểu rõ sản phẩm của bạn nhất. Để khi khách hàng hỏi thì bạn tự tin trả lời và cung cấp những thông tin cho khách hàng.
Những thông tin về sản phẩm, về dự án mà bạn cần phải nắm rõ và am hiểu bao gồm:
Tên sản phẩm
Tên sản phẩm ở đây là tên của dự án có thể là dự án căn hộ, dự án khu dân cư, dự án khu nghỉ giữa hay là lô đất nằm trong một địa danh nào đó. Đây là một thông tin gần như là bắt buộc khi bạn giới thiệu sản phẩm của mình tới cho khách hàng .
Có phải bạn hay telesale cho khách hàng và giới thiệu cho họ rằng có một dự án mới tên abc xyz gì đó đúng không. Rồi sau đó bạn lại gửi tiếp thông tin của dự án qua Zalo cho khách hàng. Thì đối với cái tên sản phẩm (tên dự án) thì bạn phải hiểu được vì sao các dự án đó được đặt tên như vậy để khi chia sẻ dự án khách hàng sẽ thấy bạn là một người hiểu rất rõ về dự án này.
Vị trí dự án
Theo thống kê, yếu tố vị trí dự án ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng rất nhiều. Khoảng cách địa lý sẽ ảnh hưởng ảnh tới sự di chuyển của khách hàng bất kể là khách hàng đầu tư hay khách hàng mua ở. Chính vì vậy bạn hãy cho khách hàng biết rõ về vị trí của dự án nằm ở đâu, khoảng cách của dự án tới vị trí của khách hàng là bao xa, giao thông có thuận tiện hay không, lộ trình di chuyển nào là nhanh nhất cho khách hàng, đường xá đã hoàn thiện hay chưa. Đó là những thông tin thêm về vị trí của dự án cần phải phân tích rõ như vậy. Khách hàng sẽ hiểu được và hình dung rõ hơn.
Việc phân tích về vị trí của dự án cũng là một kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm sale bất động sản mà bạn muốn chốt được giao dịch cần đòi hỏi trải nghiệm thực tế khá nhiều.
Chủ đầu tư
Một yếu tố cũng rất quan trọng đó là Chủ đầu tư. Khách sẽ có câu hỏi Chủ đầu tư là ai? Chủ đầu tư là đơn vị nào? Đã có kinh nghiệm triển khai những dự án nào rồi? Năng lực xây dựng và năng lực pháp lý của chủ đầu tư có tốt hay không?
Những Chủ đầu tư đã có thương hiệu trên thị trường thì chúng ta hãy khoan bàn tới nhưng những chủ đầu tư chưa có thương hiệu thì bạn cần phải phải đưa ra những thông tin tốt về chủ đầu tư cũng có thể coi là đang PR cho chủ đầu tư để khách hàng tin tưởng nhiều hơn hơn về dự án này.
Quy mô dự án
Khi khách hàng lựa chọn một dự án nào đó để đầu tư hay mua ở thì họ cũng muốn biết về quy mô dự án. Bao nhiêu hecta? Bao nhiêu tầng? Bao nhiêu Block? Bao nhiêu sản phẩm? Mật độ xây dựng ảnh của dự án là bao nhiêu? Có những loại căn hộ nào? Diện tích của từng căn ra sao?
Bạn hãy nhớ những con số về dự án để khi khách hàng hỏi bạn có thể trả lời nhanh chóng, chính xác và tự tin hơn. Và dĩ nhiên khách hàng sẽ cảm thấy chắc chắn về những số liệu mà bạn đưa ra. Kinh nghiệm sale bất động sản đôi khi là sự chắc chắn từ bạn đối với khách hàng.
Pháp lý
Một yếu tố rất quan trọng tiếp theo là yếu tố về pháp lý. Khách hàng sẽ luôn cảm thấy yên tâm khi một dự án có yếu tố pháp lý rõ ràng. Khách hàng sẽ quan tâm tới giấy phép xây dựng, quy hoạch 1/500, giấy phép kinh doanh của chủ đầu tư,…
Giá
Tài chính của mỗi khách hàng sẽ khác nhau. Chính vì vậy yếu tố về giá là yếu tố quan trọng trong việc bạn tư vấn và chốt sale. Hãy cho khách hàng thấy khi khách hàng mua dự án này họ cảm thấy may mắn vì được hưởng giá hời (giá tốt) so với các dự án khác. Đây là kinh nghiệm sale bất động sản được rất nhiều bestseller chia sẻ.
Phương thức thanh toán
Mỗi dự án của chủ đầu tư kết hợp với ngân hàng hỗ trợ sẽ có những phương thức thanh toán khác nhau, nếu như dự án nào có phương thức thanh toán tốt hỗ trợ vay ai ưu đãi cho khách hàng thì bạn hãy đưa những yếu tố này đối với nhóm khách hàng có nguồn lực tài chính thấp.
Kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng cho sale bất động sản
Ở bên trên Kinh nghiệm Cho Bạn đã giới thiệu về việc bạn nên hiểu rõ từng loại hình hình bất động sản và những thông tin cần nắm của sản phẩm/dự án.
Và phần Kỹ năng sale bất động sản này bạn sẽ được biết những tuyệt chiêu, những những cách xử lý tình huống của một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Gọi điện (telesale)
Có phải mỗi ngày, mỗi buổi sáng làm việc bạn đều nhấc điện thoại lên mở một loạt danh sách số điện thoại lên và telesale. Có nhiều cuộc điện thoại bạn bị từ chối nghe rất phũ phàng khi chưa kịp nói gì.
Có nhiều cách để bạn nói chuyện với khách hàng nhưng yếu tố để bạn bạn được nói chuyện với khách hàng đó là bạn hãy xem khách hàng là một người bạn. Bạn đang mang giá trị cơ hội tới cho họ hãy khoan quan tâm tới việc mình cứ chăm chăm vào việc bán hàng cho người ta .
Kinh nghiệm đăng tin tìm khách hàng tiềm năng
Ngoài việc telesale, Bạn Bạn còn cần kỹ năng là đăng tin để tìm kiếm khách hàng cho riêng mình. Có nhiều cách bạn có thể đăng tin tại những website chuyên đăng tin về bất động sản như batdongsan.com.vn, nha.chotot.com, Facebook cá nhân, Zalo.
Đăng tin sẽ có hình thức miễn phí và trả phí tùy vào tài chính của mỗi bạn nhân viên kinh doanh cùng mức hỗ trợ của công ty.
Kỹ năng chạy quảng cáo
Bạn là nhân viên sale, công ty của bạn không có đội ngũ marketing mang lại data cho bạn hoặc nếu có nhưng rất ít và bạn phải tự bỏ ngân sách cá nhân ra để chạy quảng cáo với mong muốn tìm kiếm khách hàng cho riêng mình. Rất nhiều người đang thực hiện cách này và có hiệu quả rất tốt thậm chí là bán được một lúc rất nhiều sản phẩm từ nguồn data chạy quảng cáo. Kinh nghiệm sale bất động sản đôi khi cần phải có đầu tư từ chính các bạn.
Các kênh mà bạn có thể chạy quảng cáo đó là Google Ads, Facebook Ads và Zalo Ads. Đây là những kênh phổ biến nhất hiện nay cho đối tượng ngành bất động sản.
Đối với Google Ads là một kênh tìm kiếm tuyệt vời, nếu dự án được PR, truyền thông mạnh thì bạn hoàn toàn nên chạy quảng cáo Google Ads để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên với ngân sách cá nhân ít ỏi cùng nhiều thao tác chuyên sâu thì đối với những bạn nhân viên kinh doanh chưa có nhiều tài chính sẽ khó có thể mà thành thạo được.
Một kênh phổ biến nhất hiện nay đó là Facebook Ads. Bạn Hoàn toàn có thể triển khai một chiến dịch quảng cáo Facebook hiệu quả bằng mục tiêu chiến dịch điền form và tin nhắn. Blog Kinh Nghiệm Cho Bạn đã có một bài viết về hướng dẫn cách chạy quảng cáo điền form Facebook hiệu quả để giúp bạn có được nhiều khách hàng tiềm năng. Đây là cách phổ biến và mang lại hiệu quả nhất hiện nay cho cá nhân các bạn nhân viên kinh doanh bds.
Một trong những mẹo tìm kiếm khách hàng tiềm năng bất động sản từ Facebook mà ít người biết và bạn không thể tìm thấy nó ở bất cứ đâu. Chỉ có ở Blog này mà thôi. Đó là sử dụng Facebook Marketplace. Cách này bạn có thể đăng tin hoàn toàn miễn phí và tiếp cận được những đối tượng khách hàng xung quanh khu vực của bạn sống. Bạn hoàn toàn có thể điều chỉnh vị trí này xung quanh dự án. Facebook sẽ tự target thay bạn với thuật toán thông minh.
Hãy thử nó ngay nhé sẽ mang lại điều bất ngờ cho bạn đó.
Kinh nghiệm tư vấn khách hàng bất động sản
Có rất nhiều kiểu khách hàng khác nhau và mình đều có những cách xử lý phù hợp linh hoạt với mỗi nhóm khách hàng này, hãy cùng Kinh Nghiệm Cho Bạn học hỏi những kinh nghiệm sale bất động sản này nhé!
Khách ngẫu hứng
Khi một khách hàng bất ngờ thấy nội dung dự án mà bạn chia sẻ trên internet, họ thích bấm liên hệ với bạn cho vui và hỏi những thông tin mang tính chất là tò mò.
Kinh nghiệm: Đối với nhóm khách hàng này bạn hãy xin được số điện thoại của họ vì khi họ đã quyết định để lại số điện thoại của mình thì họ đã nghiêm túc với việc quan tâm tới dự án, rồi sau đó bạn mới chia sẻ thông tin về dự án để tiết kiệm được thời gian của mình.
Khách không có tài chính
Đây là nhóm khách hàng chiếm số lượng khá là nhiều và đặc biệt chiếm nhiều trong nhóm đối tượng khách hàng muốn mua ở tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội.
Kinh nghiệm: Bạn hãy chỉ ra cho khách hàng biết được những ưu đãi về phương thức thanh toán của dự án cùng ngân hàng hàng hỗ trợ trong dự án này là ngân hàng gì, chính sách vay ra sao trong vòng bao nhiêu năm, có ân hạn nợ gốc hay không,… Để nhóm khách hàng này cảm thấy yên tâm và quyết định chốt mua dự án.
Khách hàng đang lưỡng lự, băn khoăn
Đây là nhóm khách hàng đã thích dự án của bạn nhưng đang băn khoăn lưỡng lự về nhiều lý do. Hãy so sánh cho họ biết là dự án này có tốt hơn, đáng mua hơn với những dự án khác hay không.
Kinh nghiệm: Điều bạn cần làm bây giờ là phải cung cấp thêm thông tin cho khách hàng, đánh vào những điểm mấu chốt, điểm lợi thế của dự án. Cho khách hàng biết dự án này có những gì nổi bật và vì sao phải nên chọn dự án này.
Hãy đóng vai là một người bạn có tâm chia sẻ trẻ lời khuyên cho khách hàng bạn nhé!
Khách hàng hiểu biết
Đối với những khách hàng có hiểu biết về thị trường bất động sản nói chung và dự án của bạn đang bán nói riêng, thì bạn không nên chia sẻ thêm nhiều thông tin truyền thống của dự án mà bạn hãy đưa thêm những thông tin bên lề về những thông tin của các dự án liên quan cùng phân khúc, khác phân khúc. Nói thêm về quan hệ của bạn trong ngành bất động sản để khách hàng biết bạn là một nhân viên có trình độ có năng lực có tầm cỡ trong ngành. Và khách hàng rất thích làm việc với những người như vậy.
Khách hàng bảo thủ
Đối với khách hàng bảo thủ việc của bạn là không nên ép khách hàng theo hướng của bạn vì việc này nhiều khi sẽ phản tác dụng. Bạn hãy thật kiên nhẫn một cách nhẹ nhàng rồi chia sẻ những thông tin hợp lý cho khách hàng. Đây là một kinh nghiệm sale bất động sản rất quan trọng để bạn không bị mất khách hàng sang cho một nhân viên đối thủ khác.
Khách hàng ít nói
Đối với khách hàng ít nói bạn sẽ không biết được nhiều về về tình trạng của khách hàng hiện tại để bạn đưa ra những phương pháp tư vấn và chốt sale hợp lý. Hãy thật kiên nhẫn và tạo dựng niềm tin với họ. Hãy xem họ là một người bạn và cố gắng bắt chuyện. Nếu họ đã tin tưởng bạn thì bạn đã thành công 80% rồi đó.
Kinh nghiệm loại bỏ đối thủ cạnh tranh
Khi bạn là một nhân viên sale bất động sản thì đối thủ của bạn là những nhân viên kinh doanh khác. Việc bạn cần làm là hãy bảo mật thông tin khách hàng của bạn cũng như trong ngày mở bán hãy thật sự khôn khéo. Tránh trường hợp bị cướp khách. Bạn chạy quảng cáo trên các kênh DIgital cũng hãy để ý tới việc khách để lại thông tin công khai nhé!
TỔNG KẾT
Trên đây là tất cả những kinh nghiệm sale bất động sản, có những kinh nghiệm xác định đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin dự án, những kỹ năng tư vấn khách hàng cùng những phương pháp tìm kiếm khách hàng cho riêng bạn. Hi vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn phát triển hơn trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản của mình! Đừng quên đánh giá 5 sao vì bài viết quá chất lượng và chia sẻ cho bạn bè nhé!
